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    涂料行业惨淡?看成功涂料经销商实战生意经 – 油漆 – 中本立体背景墙

    2018-10-25 22:21:23


    目前经销商面对的压力,大体来自三个方面:一是生产厂,经常通过威逼利诱,给经销商压销量担子,上开店指标;二是大卖场,经常以“成本增加”为由提高卖场租金,令经销商不堪重负,欲干不能,欲罢不忍;三是自己,在复杂多变的市场中,如遭到电商等多元模式的冲击,不知所措,感到运营多年,却不会“卖涂料”了,一切似乎都要重来。

    对经销商来说,将涂料生意进行到底是其生存的底线。对处于“弱势群体”的经销商们来说,如何挺过这一艰难时期,是一场求变求新的洗礼。愈是困境中优秀者愈能脱颖而出成为标杆,而经销商想要摆脱困境最快的方法就是努力“见贤思齐”。广州实木家具工厂将为大家提供涂料经销商的实战生意经,供大家参考。

    生意经之一:团队运营,薄利前行

    某连锁涂料运营公司的老总介绍,所谓“团队运营”,就是将老板的压力分解为团队的共同责任,集团队智慧,攻艰克难,活在当前。该公司通过公司文化的引导,人文关怀等荣誉和物质措施激励,极大地激发“最强的生产力因素”——团队员工的潜能,在市场竞争中发挥主动性、创造性,与公司共进共荣。

    今年上半年,该公司员工团队积极建言献策,提供了多项改革意见,显现“高手在民间”。其中,通过建立“数据模块”和日日更新,研析市场及产品销售态势、调整营销战略、印证产品价格、调整库存量值、确定物流周期、下达销售指标等,一改过去的人工分析、经验感觉为数据研判,使研判和应变更有依据,更为合理,人力、财力浪费骤降。每一个环节中潜在的利润,逐渐浮出水面,实实在在收获账中。

    “不比不知道,一比吓一跳。尽管都是薄利,但在重利难求之际,不亏就是赚,何况还获得了维持运营的收益,已经十分难得了。”该涂料公司老总感慨地说。

    生意经之二:精细核算,小钱大赚

    一位经销商代理外埠涂料品牌多年,去年以来,在同期开店的同行相继撤店、改行之际,他又在香江家居、红星龙之梦开了两家店。在与笔者交流其“逆市拓展”的经验时,他说,好多同行“退市”因卖场“高租金”、挺不过负担压力等多方面的因素,更有对经营中的隐性“烧钱”损失,估计不到或缺乏核算的成分,这是对经销商生存智慧的考量。

    据他介绍,经销商的隐性“烧钱”损失来自于三个方面:

    一是物流。不管是长途还是短途,物流费用一定不能超过7-10%,否则纯利润不会超过5%。比如从广东发货到沈阳,海运费用比整车费用低1/3,但海运只有整车的1/2货量,再加上大连或营口离港到沈阳的4%陆运费用,远远高出整车费用。多年来,他坚持“拼整车”的模式,减少周转,一次性发货到沈阳,节省了大量物流费用。

    二是货损。一般情况下,涂料的长途货损率为1%。长期运营,这也是一笔不小的钱损。“为了降低运营成本,我们与几家大型物流公司达成长期合作,我确保他的物流量,让他降低运价,他确保我的货运安全,要求对发送的涂料加上价值0.20元的护角。就这0.20元的小小的护角,使我们的运输货损降到了0.5%以下。运价+货损,这笔账干涂料的都会算。”

    三是仓储。许多经销商会租用仓储,但不大会科学利用仓储,这里也要“数据”管理,否则钱会被无形“烧”掉。比如,仓储货损率为0.3%至0.6%。你是平储还是立储,对库存面积带来的库存成本都有影响;是传统搬运,还是机械作业,对仓损与否都有影响。如果仓储(损)费用超过1%,售后费用也会超过1%,超过了,纯利润会跌破5%。“这5%里面,这一笔、那一笔的损耗下来,哪还有钱赚?”他说。

    为此,这位经销商与同行“拼租”拥有标准货架和叉车设备的现代物流中心做仓储库房,既大大降低了仓储面积和仓损费用,又加快了涂料的搬运、配送时间。

    如此一笔“小钱”算下来,隐性成本被逐渐降低,利润从管理、货流、仓储等环节中“挤”出来,在赚钱难的当下,真可谓是一笔“大赚”之账。

    生意经之三:渠道下沉,稳中求进

    目前,一二线大城市成为涂料品牌的竞争高地,品牌蜂拥而来的结果是,有的经销商不是死掉,就是跑掉。但对市场充满信心的经销商,采取的“活法”是:变!

    某经销商在大城市大卖场开店多年,颇为老练沉稳。两年前,他敏锐地感到省城和一二线城市,一般涂料品牌的市场将会越来越小,是到了“涂料下乡”的时候了。他果断“战略性撤退”,瞄准“国家城镇化建设”,及“亿万农民进城”的政策性市场变化,携某知名板式涂料品牌,“兵发三四线”,在几家地、县级市场开店经营。由于他经验丰富,推广有力,经销的产品质量、环保方面完全适合三四级市场消费群体的需求,销路十分看好。今年以来,当同行的经销商思谋渠道下沉时,他已在三四线市场站稳脚跟,“收拾金瓯一片”了!

    “活在当下。”是中国涂料协会理事长朱长岭先生对行业的一句忠告。在涂料行业发展中,许多经销商创造了许许多多的“活法”,这是助推涂料行业稳健前行的动力。

    这里介绍的三种强内功的“活法”,充满“正能量”,旨在抛砖引玉。只有涂料经销商相互借鉴、经验共享,光明在前,路在脚下,共同“活”下去,才有希望。





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